การตลาดทางการค้าเป็นอย่างไร การตลาดทางการค้า: เครื่องมือและกิจกรรม

กระตุ้นยอดขายเป็นส่วนสำคัญงานขององค์กรการค้าใด ๆ มักใช้โดยใช้การโฆษณาทางตรงที่รู้จักกันดีของสินค้าและบริการ ทางเลือกที่คุ้มค่าสำหรับวิธีนี้คือชุดของกิจกรรมทางการตลาดการค้าความนิยมในการที่วิธีการต่างๆในโลกเติบโตขึ้นทุกวัน ลองทำความเข้าใจเกี่ยวกับการตลาดการค้าและวิธีการทำงาน

แนวคิดและสาระสำคัญของการตลาดทางการค้า

ในกรณีทั่วไปการตลาดทางการค้าเป็นสิ่งที่พิเศษการจัดชุดของมาตรการเพื่อส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ที่ใช้โดย บริษัท ค้าส่งและค้าปลีก มันทำงานโดยใช้เครื่องมือพิเศษที่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภคในแต่ละระดับ

ในกรณีนี้โดยตรงที่จะแสดงผลให้ทั้งผู้ซื้อขั้นสุดท้ายและคนรุ่นกลางบทบาทของผู้เล่นในห่วงโซ่การส่งเสริมการขาย - ตัวแทนขายตัวแทนจำหน่าย สำหรับวิธีการที่มีอิทธิพลสามารถเป็นได้ทั้งอิทธิพลของเนื้อหาตัวอย่างเช่นรางวัลส่วนลดของขวัญและแรงจูงใจประเภทอื่น ๆ

วิธีการกระตุ้นนี้มีประสิทธิภาพมากขึ้นโฆษณาโดยตรง - ATL ซึ่งผู้ผลิตทั้งหมดมีความกระตือรือร้นในการลงทุน ในขณะที่มันก็เตือนคนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีการส่งเสริมและพยายามที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาจำเป็นที่จะต้องซื้อมัน, การตลาดการค้า, ซึ่งเป็นการโฆษณาโดยอ้อมหรือ BTL โดยตรงหรือด้วยมือของตัวกลางทำให้ผู้ซื้อให้ความสนใจในขณะที่ซื้อสินค้าให้กับเขา

วัตถุประสงค์และวัตถุประสงค์ของการตลาดทางการค้า

เป็นเป้าหมายหลักของการกระตุ้นการตลาดไม่ควรถือว่าง่ายเพิ่มขึ้นในผลกำไรหรือยอดขายในระยะเวลาสั้นหรือมุมมอง ส่วนใหญ่การกระทำทั้งหมดมีเป้าหมายเพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีร่วมกันของผู้ผลิตสร้างทัศนคติของผู้บริโภคที่ภักดีต่อผลิตภัณฑ์นี้และผลิตภัณฑ์ที่ผลิต

การตลาดทางการค้าเกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมายที่สำคัญโดยทำรายการต่อไปนี้:

• การจัดการการขาย การศึกษาลักษณะทางจิตวิทยาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพดึงดูดความสนใจของเขาไปยังสินค้าการรักษาความปลอดภัยข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาไว้ในใจ
• เสริมสร้างฐานะของผู้จำหน่ายในตลาดการขายในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน ชนะตำแหน่งของลูกค้าของคุณสร้างภาพที่ดีของ บริษัท ระบุผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เฉพาะและโปรโมชั่นของพวกเขา
• การปรับปรุงด้านเทคโนโลยีในการขาย การเพิ่มประสิทธิภาพของพื้นที่ของห้องโถงการค้า
• จัดการการกระทำของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ การเร่งกระบวนการตัดสินใจในการซื้อและเพิ่มจำนวนเงิน

องค์การการค้า - การตลาดใน บริษัท

การพูดของตลาดการค้าก็ควรสังเกต,ว่านี่เป็นเพียงหนึ่งในหลายวิธีในการกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์ ที่องค์กรเป็นส่วนสำคัญของการวางแผนการตลาดโดยรวมและการจัดทำงบประมาณและควรดำเนินการอย่างใกล้ชิดกับโครงการตำแหน่งและการพัฒนาแบรนด์อย่างต่อเนื่อง

ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กร,สร้างแผนกหรือจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีความรับผิดชอบ - การค้า - การตลาด ไม่ว่าในกรณีใดแผนกหรือตำแหน่งใหม่จะเป็นส่วนหนึ่งของฝ่ายการตลาดที่มีอยู่ นอกจากนี้ยังสามารถ outsource ฟังก์ชันเหล่านี้

หน่วยโครงสร้างที่เพิ่งเปิดตัวหรือบุคคลที่สามผู้รับเหมาควรศึกษาและวิเคราะห์สถานะปัจจุบันของตลาดการขายพัฒนาและดำเนินการตามข้อมูลที่ได้รับแผนกิจกรรมทางการตลาดการค้าเพื่อส่งเสริมสินค้าระหว่างองค์กรการค้าที่เป็นสื่อกลางและผู้ใช้ปลายทาง

หลัก เครื่องมือการตลาดทางการค้า

เครื่องมือการตลาดทางการค้ามีความกว้างมาก ท่ามกลางเครื่องมือที่สำคัญของมันคือ:

• ส่งเสริมการขายโดยตรง
  • การให้ส่วนลดโบนัสแก่ผู้เข้าร่วมในห่วงโซ่การกระจายสินค้า
  • การส่งเสริมให้ลูกค้ารายปลายในรูปของของขวัญเมื่อซื้อรางวัลจับรางวัล
• การนำออกตลาด. รวมถึงการดำเนินการและควบคุมรูปแบบของสินค้าในร้านค้าการให้คำปรึกษาการรู้จักผู้ซื้อสินค้าใหม่ ๆ ในร้านค้าการถือครองหุ้นการแข่งขันและการนำเสนอ
• กิจกรรมทางการตลาดและการค้าพิเศษ ซึ่งรวมถึงการจัดนิทรรศการและนำเสนอผลิตภัณฑ์การสัมมนาการประชุมและการฝึกอบรมสำหรับเจ้าหน้าที่ของตัวกลางการค้า

การตัดสินใจในการใช้บางอย่างเครื่องมือที่ได้รับการยอมรับจากบุคคลที่รับผิดชอบในการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดการค้า ผลสุดท้ายจากการประยุกต์ใช้แต่ละประเด็นจะถูกกำหนดโดยคุณลักษณะเฉพาะของแต่ละสถานการณ์

ทำงานกับผู้ค้าปลีก

การตลาดทางการค้าเป็นระบบความรู้เปิดเผยว่าคุณจะมีอิทธิพลต่อผู้จัดจำหน่ายตัวแทนจำหน่ายตัวแทนฝ่ายขายอย่างไรเพื่อที่พวกเขาจะส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมระหว่างผู้ซื้อ ท่ามกลางเครื่องมือที่มีอิทธิพลทั้งหมดคุณสามารถแยกแยะการกระตุ้นวัสดุของตัวกลางการกระจายสินค้าได้ โดยปกติจะจัดในรูปแบบของหุ้นที่ถือโดยซัพพลายเออร์ซึ่งสามารถนำไป:

• การขยายปริมาณการสั่งซื้อ มักเกี่ยวข้องกับการลดราคาซื้อ แต่เงื่อนไขในการให้ส่วนลดอาจแตกต่างกันตัวอย่างเช่น
  • โบนัสจริงสำหรับระยะเวลาของสัญญาเมื่อคุณซื้อสินค้าในปริมาณหนึ่ง ๆ
  • ข้อเสนอส่วนลดร้อนเป็นระยะ ๆ
  • การจัดหาโบนัสสินค้าสำหรับการซื้อสินค้าในปริมาณที่ระบุ
• การเติบโตของยอดขาย กิจกรรมดังกล่าวมีจุดประสงค์เพื่อกระตุ้นแรงจูงใจของตัวกลางให้มีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะอย่างยิ่ง สามารถใช้งานได้หลายวิธี:
  • การสร้างและสนับสนุนการใช้ปริมาณการขายที่วางแผนไว้
  • การจัดแข่งขันและรางวัลสำหรับพนักงานที่มีผลงานดี
  • ดำเนินการ "นักช้อปมิสเตอร์" และมอบรางวัลพนักงานที่ดีที่สุด
• เพิ่มการกระจายสินค้าไปยังจุดขาย เป็นค่าตอบแทนของผู้ไกล่เกลี่ยเพื่อให้บรรลุเป้าหมายอย่างใดอย่างหนึ่ง:
  • ผลิตภัณฑ์ถูกนำเสนอในจำนวนร้านค้าที่ต้องการ
  • ในจํานวนจุดขายที่จําเปนจะมีการจําหนายที่จําเปน
  • เงื่อนไขที่กำหนดสำหรับการวางสินค้าออกจากพื้นที่การขายเป็นจริงแล้ว

จัดเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญการตลาดทางการค้า

การตลาดเชิงพาณิชย์พิจารณาการขายสินค้าเป็นชุดพิเศษของกิจกรรมที่จัดขึ้นในอาณาเขตของร้านค้าปลีกและมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปลายทาง กิจกรรมส่งเสริมการขายทั้งหมดดำเนินการโดยบุคลากรของผู้ผลิตในการประสานงานกับหรือไม่มีตัวกลาง ในพื้นที่หลักของการทำงานสามารถระบุได้:

• เค้าโครงเป็นประเด็นสำคัญในการขายสินค้า สินค้าบนชั้นควรแสดงในลักษณะที่ทำให้ผู้ซื้อซื้อ
• การควบคุมผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
• การเตรียมจุดขาย: การกำหนดสถานที่ที่เป็นประโยชน์ของศาลาในศูนย์การค้า, การดำเนินการตามเขตพื้นที่ที่เหมาะสมและการออกแบบสถานที่จากมุมมองของการตลาด, การตั้งค่าแสงและเสียงประกอบ
• อุปกรณ์ของห้องเทรดดิ้ง: เลือก show-windows, mannequins, refrigerating และอุปกรณ์อื่น ๆ
• จัดหาสถานที่สำหรับการขาย POS-materials ซึ่งรวมถึงหนังสือโฆษณาและโปสเตอร์ป้ายราคาขาตั้งข้อมูลชั้นวางสินค้าเป็นต้น
• การนำเสนองานนำเสนอเสียงและวิดีโอในชั้นการซื้อขาย
• การดำเนินการโฆษณา - การจับสลากการแข่งขันการมีผู้เข้าชมการซื้อสินค้าคอนกรีต

พิเศษ เหตุการณ์ทางการค้าการตลาด

มาตรการจูงใจเช่นการจัดจำแนกเป็นกลุ่มที่ไม่มีตัวตนมีเป้าหมายหลักเพื่อเพิ่มความภักดีของผู้บริโภคระดับกลาง ต่อไปนี้เป็นพันธุ์ของพวกเขา

• การจัดสัมมนาการฝึกอบรมการฝึกอบรมสำหรับบุคลากรของตัวกลางการค้า กิจกรรมเหล่านี้จะดำเนินการสำหรับความเข้าใจที่ดีขึ้นของช่วงปัจจุบันและลักษณะของสินค้าโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
• การประชุมและการประชุมทางธุรกิจ เป็นการประชุมเป็นระยะ ๆตัวแทนของซัพพลายเออร์และตัวกลางทางการค้าที่สำคัญที่สุดซึ่งจะสรุปผลลัพธ์ที่ไม่เป็นทางการหารือเกี่ยวกับโอกาสในการร่วมมือกันระบุปัญหาและกล่าวถึงแนวทางในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้ เหตุการณ์ดังกล่าวมักจัดโดย บริษัท เครือข่ายขนาดใหญ่
• ธุรกิจนำเสนอ เป็นส่วนหนึ่งของมารยาททางธุรกิจที่ยอมรับกันทั่วไป พวกเขาควรจะได้รับ แต่เพียงผู้เดียว แต่เลือกในลักษณะที่ว่าพวกเขามีประโยชน์มากที่สุดกับผู้รับ

กิจกรรมเพื่อผู้ซื้อที่ดีที่สุด

แม้จะมีวิธีการทำงานที่หลากหลายตัวกลางอย่าลืมว่าการตลาดการค้าเป็นอีกหนึ่งวิธีที่มีประสิทธิภาพในการมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคสินค้า แรงจูงใจเพิ่มเติมจากผู้ซื้อทำให้พวกเขามุ่งเป้าไปที่ความต้องการสินค้าที่ได้รับการส่งเสริมในระยะสั้น มีผลกระทบประเภทดังต่อไปนี้:

• การลอตเตอรี่เกมการแข่งขันที่น่าประหลาดใจ สมมติว่าได้รับประโยชน์ที่ไม่เป็นที่รู้จักเมื่อซื้อสินค้า
• การจัดโปรแกรมชมรม มีการสร้างชุมชนของผู้ซื้อของแบรนด์หนึ่ง ๆ ซึ่งสมาชิกมีสิทธิพิเศษมากมาย
• กิจกรรมการกุศลการสนับสนุนและกิจกรรมการตลาด มีการจัดกิจกรรมพิเศษต่างๆเพื่อดึงดูดผู้ชมเป้าหมาย ได้แก่ คอนเสิร์ตเทศกาลงานปาร์ตี้การแข่งขันกีฬาการจัดงานวันหยุดราชการ
• การมีส่วนร่วมในการจัดนิทรรศการในอุตสาหกรรมและการใช้โทรศัพท์มือถือโปรโมชันในสถานที่แออัด
• การจัดจำหน่ายแผ่นพับโฆษณาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ระบุช่องทางที่เป็นไปได้สำหรับการซื้อกิจการ
• รางวัลสำหรับการซื้อ สามารถจัดเป็นของขวัญในแต่ละชุดของสินค้าให้ปริมาณมากขึ้นในราคาก่อนหน้าถือหุ้นประเภท "1 + 1"
• การสุ่มตัวอย่าง - จำหน่ายตัวอย่างผลิตภัณฑ์ตัวอย่างฟรี
• ลดราคาสำหรับสินค้าและการจัดจำหน่ายคูปองเป็นงวดสำหรับการซื้อสินค้าในภายหลัง ลดราคาผ่านนิตยสารสินค้าอื่น ๆ หรือทางไปรษณีย์

ประสิทธิผลของกิจกรรมทางการตลาดการค้า

นอกเหนือจากการครอบครองเครื่องมือที่สมบูรณ์แบบแล้วผู้จัดการฝ่ายการตลาดต้องสามารถประเมินประสิทธิผลของมาตรการที่ซับซ้อนได้อย่างถูกต้อง นี่เป็นประเด็นที่สำคัญมากเนื่องจากการใช้กลยุทธ์การซื้อขายเป็นเรื่องที่เสียค่าใช้จ่ายมากและผู้บริหารส่วนใหญ่จะต้องการทราบว่าการลงทุนครั้งนี้มีความคุ้มค่าและไม่ว่าจะเป็นอย่างไร

ประสิทธิภาพเชิงคุณภาพหรือสื่อสารแคมเปญการตลาดการค้าแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของพฤติกรรมที่ส่งผลต่อภาพลักษณ์ของผู้ผลิต ส่วนใหญ่เรากำลังพูดถึงการเพิ่มการรับรู้ถึงตราสินค้าความภักดีและการแจ้งให้ผู้บริโภคเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนโยบายราคาและผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง

ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจคือผลการคำนวณจากการใช้ชุดเครื่องมือส่งเสริมการขาย โดยปกติจะดำเนินการตามตัวบ่งชี้เป้าหมาย - การขายการซื้อการกระจายสินค้าขนาดของฐานลูกค้า การวิเคราะห์จะเปรียบเทียบค่าของพวกเขาก่อนและหลังเหตุการณ์การค้าการตลาด

ขั้นตอนหลักของการตลาดการค้าที่มีประสิทธิภาพ

มีการจัดการกับสิ่งที่เป็นทางการค้าการตลาด,ควรทำความเข้าใจกับวิธีการจัดระเบียบขั้นตอนการสมัครที่ประสบความสำเร็จ ชุดของขั้นตอนรวมทั้งชุดเครื่องมือที่ใช้จะแตกต่างกันขึ้นอยู่กับแต่ละกรณี อย่างไรก็ตามเราสามารถแยกความแตกต่างในขั้นตอนสำคัญของโครงการการตลาดการค้า:

• การกำหนดเป้าหมายภายในการกำหนดผลลัพธ์ที่คาดหวัง
• การสร้างการเชื่อมโยงที่จำเป็นในห่วงโซ่การกระจายสินค้าและการวิเคราะห์ความสามารถของตน
• ดำเนินการฝึกอบรมบุคลากรของตัวกลางการค้า
• การดำเนินการตามวิธีการเพื่อเพิ่มความภักดีของผู้เข้าร่วมในห่วงโซ่การกระจายสินค้า
• วิธีการที่มีอิทธิพลต่อตัวกลาง
• การนำออกตลาด
• ทำงานร่วมกับผู้ใช้ปลายทาง
• การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญ

ควรเปรียบเทียบผลที่ได้ที่คาดหวัง หลังจากทำการแก้ไขที่เหมาะสมขั้นตอนนี้ต้องทำซ้ำอีกครั้ง Cyclicality เกี่ยวข้องไม่เพียง แต่กับการไม่สามารถเลือกจากโครงการแรกที่เหมาะกับการตลาดทางการค้า แต่ยังมีสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกที่ไม่เสถียรซึ่งต้องมีการเปลี่ยนแปลงอย่างเพียงพอในการทำงานของ บริษัท ด้วย

การตลาดทางการค้าเป็นกิจกรรมร่วมกันการเชื่อมโยงของห่วงโซ่การค้าเพื่อส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค องค์กรที่มีอำนาจสามารถรับประกันผลลัพธ์ที่เป็นบวกได้อย่างยอดเยี่ยมสำหรับผู้เข้าร่วมทั้งหมด